Как получить максимальную прибыль от автоматов?

Сеть торговых автоматов это прибыльный и современный бизнес, об этом не устают говорить все компании по продаже автоматов. Предлагаем поговорить о том, как оптимизировать работу автоматов, окупить их в сжатые сроки, как расширить возможность получения прибыли. Автомат это не только витрина с платежной системой, но и электронный промоутер и рекламный носитель.

Возможные варианты доходов с автомата:

• Выручка от продажи товара
• Предоставление возможностей заинтересованным компаниям продвигать какой- либо товар
• Размещение рекламы на автомате

Давайте подробнее рассмотрим все возможности.

Выручка

Размер выручки от продажи зависит от места размещения автомата, цены, установленной на товары, частоты посещения автомата оператором, качества и ассортимента продукции, наличия или отсутствия альтернативных возможностей по получению аналогичных товаров.

Разговор о месте установки автомата это отдельная тема, необходимо только отметить, что если Ваш автомат не начал нормально работать в течение максимум месяца, то стоит его переместить в более удачную точку. Под «нормальной работой» подразумевается выручка не менее чем 30 000 рублей в месяц со снекового автомата и не менее 20 000 рублей с кофейного.

Естественно, условием нормальной работы должно быть регулярное посещение автомата оператором, причем не только для снятия выручки, но и для загрузки продуктов. Странно ждать от пустого автомата высокой выручки. Даже при работающей системе дистанционного контроля продаж посещение автомата оператором неизбежно. Для контроля работы можно опросить персонал точки о бесперебойности работы автомата.

Следующим важным фактором, влияющим на объемы выручки с автомата, является качество используемых ингредиентов и товаров, и его сложно переоценить. От того, что загружено в бункеры Ваших кофейных автоматов прямо зависит Ваш успех. Наши клиенты уже научились отличать хороший кофе от посредственного и красивая устойчивая молочная пенка на каппучино может легко превратить покупателя в Вашего постоянного клиента и приверженца именно Ваших автоматов.

Если же Вы решите сэкономить на ингредиентах и засыпете в бункер Вашей отличной кофе-машины пережаренные зерна, да еще и хранившиеся больше года на складе, то вряд ли однажды купивший стаканчик такого кофе клиент решит воспользоваться услугами этого автомата вновь. Более того, рассказ о том, как плохо готовит кофе автомат, будет передаваться знакомым и друзьям. Экономия приведет к обратному результату. Используйте зерновой кофе хорошего качества, свежий и правильно, ровно обжаренный.

Внимание необходимо уделить и растворимым ингредиентам. Предпочтение лучше отдавать гранулированным продуктам, произведенным из натурального растительного (шоколад) и животного (молоко, сливки) сырья специально для вендинговых автоматов. Причин несколько:

1. Гранулированные продукты обладают большей сыпучестью и не спекаются в бункерах автомата, следовательно, клиент получит тот напиток, который выбрал, а не стаканчик с водой вместо, например, шоколада.
2. Вкус молока или сливок, произведенных из натуральных продуктов животного происхождения, привычен и нравится клиентам значительно больше, чем т.н. забеливатели, которые стоят дешевле и применяются недобросовестными операторами.
3. Экономичность. Гранулированных продуктов на порцию требуется на 30% меньше, чем порошковых.

Кстати, в нашем ассортименте, всегда есть несколько сортов одного вида продуктов, и Вы можете выбрать наиболее полюбившийся именно Вашим клиентам сорт шоколада или молока.

Ассортимент предлагаемых напитков в автомате должен быть достаточен для удовлетворения большинства клиентов, но и излишняя избыточность может привести к обратному результату – слишком объемное меню автомата, особенно, если используется выбор по электронному меню, это может просто отпугнуть клиента своей сложностью.

Автоматы с горячими напитками обычно продают: кофе эспрессо (60-75 мл), американо (120-130 мл), кофе с молоком, каппучино, латте, чай, горячий шоколад, шоколад с молоком, бульон, мокачино, горячее молоко. Замечено, что наибольшим спросом пользуется эспрессо, горячий шоколад и капучино. Следовательно, расширять ассортимент напитков в кофе-машине до 40-50 наименований явно излишне. Лучше обратить внимание на простоту и доступность выбора из меню, идеален прямой выбор: хочешь горячего шоколада - нажимай на соответствующую кнопку и получи стаканчик ароматного и питательного напитка.

Аналогично решаются вопросы с качеством продуктов в снековых автоматах, или Вы продаете то, что без проблем может долго храниться, или оператор обязан тщательно следить за сроками годности продуктов.

Для формирования ассортимента снековых автоматов, который будет хорошо продаваться, потребуется время и наблюдательность оператора. Покупатели в разных местах предпочитают разные продукты, здесь не обойтись стандарной загрузкой, хотя для организации работы операторской службы это, конечно же, проще. Более того, иногда отлично продававшийся товар постепенно «приедается» и начинает медленнее уходить. В этом случае разумно оперативно предложить что-то другое. Практически везде удачно расходятся сэндвичи в упаковках, но с ними есть проблема, связанная с коротким сроком годности продукта. Хорошо продаются круассаны, печенье, шоколад.

В теплое время года отлично расходятся холодные напитки, начиная с минеральной воды и заканчивая соком. В некоторых местах неплохо продаются и молочные коктейли в порционной упаковке.

Отмечу еще раз, в случае снекового автомата необходимо наблюдать за продажами и подбирать индивидуальный ассортимент, тогда даже выручка в 80 000 рублей в месяц с одного автомата становится вполне реальной.

Полки для размещения товара

Не секрет, за размещение продукта на полках супермаркета принято платить. Это вполне понятно, т.к. размещение на полке это реклама и супермаркет оказывает услугу по продвижению товара. Как пишут и говорят многие представители ритейла, это часть бизнеса, часть рыночных взаимоотношений между поставщиками и сетью. Полок в магазине всегда меньше, чем желающих их получить, поэтому место на них достается тем, кто готов инвестировать в будущие продажи.

Аналогичная схема может быть применена и в вендинге. Здесь, правда, есть определенные ограничения. Для того, что бы Вам заплатили за полку в Вашей сети автоматов, производитель продуктов должен быть заинтересован в размещении именно у Вас. Условия для этого:

• большая сеть,
• размещение автоматов в местах с высокой посещаемостью,
• объем продаж – значительный для производителя,
• сеть динамично и стабильно растет.

В случае снековых автоматов Вы можете продавать как целиком полку, так и несколько каналов. Еще одна особенность - Вашим операторам придется внимательно следить за тем, что бы товар производителя, который оплатит Вам стоимость размещения, всегда в необходимом объеме присутствовал в автомате. Кстати, стоимость полок может различаться в зависимости от ее размещения в автомате. Градация достаточно традиционна - на уровне глаз дороже, низ автомата - дешевле. Учитывать придется и габариты собственно продукта, т.к. тяжелый товар лучше все-таки размещать внизу.

Опасность заключается в возможном противоречии между пожеланиями покупателей и поставщиков. Не всегда предлагаемый поставщиком товар легко раскупается, а покупатель может захотеть совсем не то, что Вы предложите. Придется искать компромисс.

Выбор производителя кофе

С производителем кофе можно также договариваться о ретро-бонусах, которые будут зависеть от обьемов продаж, например на каждые 20-30 кг бесплатная упаковка кофе.

Размещение рекламы

Автомат это великолепная возможность для размещения рекламы. Рекламные поверхности:

• боковые стороны автомата,
• передняя панель (в кофейных и автоматах для холодных напитков), часто с эффектной подсветкой
• на крыше автомата могут устанавливаться хедеры

Одним из самых важных вопросов для рекламодателя является оценка эффективности размещения рекламы. Здесь необходимо четко понять какие цели может преследователь рекламодатель: повышение объема продаж товара, повышение узнаваемости марки, повышение лояльности к товару и т.д.

В зависимости от целей используются различные методы оценки, базирующиеся в основном на опросах покупателей.

Наиболее универсальным показателем в случае торговых автоматов может служить, по нашему мнению, число контактов потенциальных клиентов с рекламным сообщением за единицу времени, которая может равняться, например, месяцу.

Рассчитать этот показатель можно опираясь на данные о количестве присутствующих в месте установки потенциальных покупателей, а это то, что является одним из основных параметров для вендинговой компании, устанавливающей автомат.

Например, в организации работает 500 сотрудников и ежедневно приходит не менее 500 посетителей. Соответственно в день рекламу могут увидеть 1000 человек, но, если автомат установлен в стороне от основного потока потенциальных клиентов, то разумно ввести понижающий коэффициент. Допустим, что в сторону автомата могут двигаться не более половины посетителей и сотрудников, отсюда коэффициент 0,5.

Итак, 500 контактов в день, при 22 рабочих днях в месяц - 11000 в месяц. При стоимости размещения рекламного баннера в 200 Евро в месяц цена одного контакта составит 0,018 Евро, CPT (cost-per-thousand)=18 Евро, что сопоставимо с размещением рекламы в прессе.

Причем кроме просто рекламного контакта наши потенциальные клиенты могут сразу стать реальными, приобретя продукт в автомате.

Ясно, что стоимость поверхностей автомата не одинакова. Светящаяся фронтальная панель, безусловно, дороже и привлекательней для рекламодателя, чем боковые поверхности. Важно учесть и направление потока потенциальных клиентов и размещение автомата относительно стен помещения. Если автомат стоит в дальнем углу в темноте, то вряд ли кто-то из рекламодателей захочет использовать его рекламные возможности.

Что касается хедеров (конструкции различных моделей на крыше), то их возможности должны быть направлены в первую очередь, на информирование покупателей о нахождении в автомате определенного продукта и призыв его купить.

Мы несколько лет тому назад проводили эксперимент с хедерами, который показал рост продаж рекламируемых продуктов примерно на 20% в автоматах оснащенных рекламными конструкциями в сравнении с теми, где реклама не размещалась.

Стоимость размещения рекламы в среднем может составлять 100 Евро за боковую поверхность в месяц и 150 Евро за размещение на передней панели с подсветкой. Конструкция на крыше автомата оценивается индивидуально и ее стоимость невозможно указать даже в среднем из-за недостаточности массива статистических данных.

Таким образом, каждый автомат потенциально может принести, кроме собственно выручки от продаж: 50*2+100+50=250 Евро или около 8 750 рублей в месяц. При объеме продаж в 30 000 рублей и 50% расходов на закупку товара, аренду места и т.д. Вы получаете чистый доход в размере 23 750 рублей или 678 Евро в месяц. При стоимости автомата 6800 Евро окупаемость сокращается до 10 месяцев.

Кофейный автомат 50*2+50=150 Евро или около 5250 рублей в месяц. При объеме продаж в 20 000 рублей и 50% расходов на закупку товара, аренду места и т.д. Вы получаете чистый доход в размере 15250 рублей или 435 Евро в месяц. При стоимости автомата 3600 Евро окупаемость сокращается до 8 месяцев.

Учитывая постоянно растущую конкуренцию на рынке кофе, и растворимого, и натурального, развитие новых каналов продаж и продвижения своих продуктов становится весьма актуальным. Кофейные торговые автоматы один из таких дистрибуционных каналов, обладающий дополнительными рекламными возможностями. Отличным примером могут служить автоматы под маркой Nescafe и Черная Карта.

Условием эффективной и успешной рекламы и продвижения кофейных брендов с помощью вендинговых сетей, кроме качественного продукта, станет правильно выбранное оборудование, с хорошими подсвеченными рекламными поверхностями и возможностью брендировать автоматы непосредственно на заводе-изготовителе. Наш партнер SAECO имеет многолетний опыт в производстве различных типов торговых автоматов и сотрудничества с различными компаниями.

Завершая разговор, предлагаем опробовать рекомендации и поделиться опытом работы.