С 2009 года в Сибирском регионе отмечается всплеск интереса к торговым автоматам. В 2008 году парк вендинговых машин вырос больше, чем за 2 предыдущих года вместе взятых. Ажиотаж вызван несколькими причинами: значительное сокращение налогового бремени, желание иметь собственный бизнес и независимость, доступность инвестиционных средств (лизинговых и кредитных), а также выросшие доходы вендинг-бизнеса. Однако, новосибирский и весь сибирский рынок автоматической торговли еще очень далек от насыщения и на сегодняшний день рост сохраняется. Кроме того, разнообразится и количество способов получения прибыли от вендингового бизнеса.

Первый прототип вендинг-автомата появился еще до нашей эры. Тогда александрийский математик Герон описал устройство, с помощью которого в храмах Древнего Египта при опускании прихожанами в прорезь монетки наливалась святая вода.

В Советском Союзе вендинг был развит хорошо, но однобоко: все прекрасно помнят автоматы по продаже газированной воды, стоящие на каждом углу. В 90-х вендинговые автоматы исчезли. Из-за высоких темпов инфляции обновлять монетоприемники приходилось несколько раз в год, а это довольно дорого. Бизнес стал нерентабельным.

В Новосибирске торговля через автоматы стала возрождаться не так давно. Сейчас в городе в «автоматическом режиме» можно купить чипсы, шоколадки, кофе, напитки в банках и бутылках, жевательную резинку, карты предоплаты, печатные СМИ, средства гигиены и одноразовые бахилы в медицинских центрах. По данным одного из новосибирских продавцов вендинг-оборудования, в прошлом году они продали больше автоматов, чем за 2 предыдущих года вместе взятых. Сегодня ожидается рост парка автоматов не ниже чем на 20-30%. По мнению участников рынка, сдерживающим фактором на данный момент является психологический "кризис" и резкое сокращение кредитных ресурсов, хотя уже отчетливо сложился интерес к этому виду бизнеса со стороны лизинговых учреждений.

Наиболее рентабельными считаются кофейные автоматы, а чуть менее прибыльными – торгующие расфасованными продуктами и товарами. Но обо всем по порядку.

Все начинается с места

Участники рынка уверены, что успех бизнеса на 70% определяется местом установки автомата. С одной стороны, месторасположение должно быть «проходным». Но большая концентрация людей не всегда приносит желаемый эффект. Дело в том, что в Сибирском регионе культура автоматической торговли пока в стадии становления, и еще многие не знают, что такое торговый автомат, как им пользоваться, и попросту боятся к ним подходить. Поэтому при выборе торговой точки в первую очередь нужно рассчитывать на клиентов, которые постоянно посещают это место или находятся в нем продолжительное время. Так, в офисе, где работают 50 сотрудников, выручка может быть больше, чем в месте с проходимостью 1000 человек в день. Бизнесмены уверены, что подход к выбору места расположения автомата в каждом случае индивидуален. Предприниматели также отмечают, что продажи будут выше, если доступ к автомату будет прост для потенциальных потребителей, а сам автомат будет хорошо виден.

Наиболее удачными местами установки считаются учебные заведения, ГИБДД, станции технического обслуживания и автомойки, офисы крупных компаний, бизнес-, торговые и спортивные центры, больницы и вокзалы.

Но с развитием вендинга наметилась и еще одна тенденция – это установка автоматов в закрытых производственных и офисных помещениях. Проходимость ограничена колличеством сотрудников, но при хорошем качестве напитков выручка стабильна.

Что именно продавать

Из всех возможных вариантов автоматической торговли на сегодняшний день в Новосибирске особой популярностью пользуются автоматы по продаже горячих напитков (кофейные автоматы) и штучного товара (снековые автоматы). Но и их популярность неодинакова. Сейчас на один снековый автомат в Новосибирске приходится 7 кофейных. Стоимость среднего кофейного автомата SAECO составляет примерно 145-180 тысяч рублей, а снекового автомата – около 200 тысяч рублей. Срок службы автоматов схож – 8-10 лет. При этом наценка на кофе может быть в 4 раза выше, чем на упакованный товар.

Вендинговые кофемашины полностью автоматизированы: клиент выбирает и оплачивает напиток, устанавливает количество сахара. Автомат готовит напиток и выдает его в одноразовом стаканчике с палочкой для размешивания. Одни кофейные автоматы могут варить кофе из натуральных зерен, другие готовят растворимый кофе. Кроме собственно зернового и растворимого кофе, в автомат засыпаются и другие растворимые ингредиенты: сухое молоко, шоколад, сахар и т. д.

Ассортимент напитков в автомате не должен быть чрезмерно большим, а способ получения сложным. Если выбор будет слишком сложен, это лишь отпугнет клиента. На текущий момент наиболее популярны эспрессо, горячий шоколад и капучино.

Снековые автоматы по принципу выдачи товара можно разделить на 2 вида: шнековые и барабанные. В шнековых автоматах товар падает с полки в нижний лоток, откуда его забирает покупатель. Но таким способом можно продавать только относительно «крепкие» товары – шоколадки, печенье, бутерброды, орешки, напитки в банках или пластиковых бутылках, чтобы при падении с небольшой высоты они не могли повредиться. В барабанных автоматах покупатель забирает товар прямо с полки. Здесь можно продавать даже свежие фрукты, йогурты или порционные салаты. Все снековые автоматы комплектуются холодильной установкой.

Для того чтобы ассортимент снековых автоматов хорошо продавался, требуется время и наблюдательность оператора: в разных местах покупатели предпочитают разные продукты.

Качество обслуживания

Если со снековыми автоматами все предельно просто – лучше всего продавать раскрученные марки продуктов, – то с кофейными автоматами ситуация гораздо сложнее. Для того чтобы клиент воспользовался автоматом вновь, он должен получить действительно вкусный напиток. Продавцы вендингового оборудования уверены, что стабильное качество могут обеспечить только специально произведенные для торговых кофейных автоматов ингредиенты. С ними согласны и владельцы автоматов: «Зерновой кофе – он и в Африке зерновой кофе", пошутил частный предприниматель Константин Заостровский. "Но и при выборе зерна есть тонкости: это должна быть кофейная смесь 75%-85% арабики и 15%-25% рабусты, обжарка должна быть достаточно темная и упаковка качественная, например зерно Paulig Espresso Vending (Паулиг Эспрессо Вендинг). Остальные ингредиенты также должны быть специализированными – Vending. Они обладают повышенной растворимостью, сыпучестью, влагостойкостью и совместимостью с другими ингредиентами при приготовлении сложных напитков. Если в «Тойоту» залить 80-й бензин, то она, конечно, будет ехать. Но плохо. И сломается быстрее. Так же и с автоматами». «Клиенты уже научились отличать хороший кофе от посредственного," уверяют вендинговые операторы. "А если кофе в автомате будет плохим, они расскажут об этом знакомым и друзьям». Кроме того, специализированные ингредиенты продлевают срок службы торгового автомата и уменьшают расход компонентов в среднем на 30%.

Говоря о качестве обслуживания, нельзя обойти вниманием платежную систему автомата. Ведь если она даст сбой, то ни о какой выручке и речи быть не может. Собственно платежная система – это механизм приема и обработки наличной или безналичной оплаты за товары или услуги, предлагаемые торговым автоматом. Она определяет номинал принятой к оплате купюры и обменивается данными о количестве продаж с торговым автоматом.

Есть 3 основных способа приема оплаты: монетоприемник, банкнотоприемник и считыватель электронных ключей и пластиковых карт. Последний вариант в Новосибирске пока не распространен. Если торговый автомат укомплектован максимально возможной платежной системой, вероятность его простоя из-за неспособности клиента оплатить товар значительно уменьшается. Правда, возрастает стоимость и, соответственно, срок окупаемости.

В нашем городе применяют 2 протокола обмена данными между платежной системой и торговым автоматом – MDB и Executive. В протоколе MDB платежная система принимает оплату, определяет ее номинал и дает сигнал автомату о сумме оплаты. Автомат выдает товар, сдачу и затем фиксирует и суммирует все продажи. Здесь платежная система служит только для определения суммы принятой оплаты, а всю статистику продаж фиксирует автомат. Основной недостаток протокола MDB заключается в том, что владелец сможет получать только ту статистику продаж, которую в торговый автомат заложил производитель. А если парк машин состоит из автоматов разных производителей или разных поколений, количество и сами параметры снятой статистики могут быть разными.

В протоколе Executive платежная система также принимает оплату, определяет ее номинал, выдает товар и сдачу. Но все общие продажи при этом фиксирует и суммирует не автомат, а сама платежная система. Так что в протоколе Executive платежная система служит не только для определения суммы, но и для фиксирования всех продаж торгового автомата, а вся статистика снимается непосредственно с платежной системы.

Стоит отметить, что для каждой модели автомата производители закладывают тот или иной тип протокола. Поэтому при формировании парка вендинг-автоматов необходимо определиться с предпочтительным протоколом. Желательно, чтобы на всех автоматах он был одинаковым.

Основные доходы с автомата

Как уже говорилось ранее, с точки зрения инвестирования средств кофейные автоматы наиболее выгодны по сравнению со снековыми автоматами. Рассмотрим эту ситуацию подробнее. Во-первых, сеть из 10-15 кофейных автоматов может обслуживать один человек на легковом автомобиле. Во-вторых, на начальном этапе даже не нужен склад – можно обойтись и квартирой. А в-третьих, кофейный автомат сам является производителем, поэтому и наценка в нем может быть значительно выше, чем в снековом. При себестоимости кофе около 5 руб. продажная цена колеблется от 15 до 20 руб. за чашку. То есть, с каждой продажи можно заработать 10-15 руб.

Снековые автоматы имеют меньшую рентабельность по сравнению с кофейными: для обслуживания снековых автоматов владельцу понадобится грузовой транспорт и склад. Это довольно серьезно увеличивает размер первоначальных инвестиций и текущие расходы. Наценка на товары в снековом автомате – около 25-30%, а средний заработок с каждой продажи – 3-5 руб.

Однако снековые автоматы имеют и ряд достоинств. Во-первых, их оборот выше, чем у кофейных. Во-вторых, в летний период они пользуются большей популярностью, так как холодные напитки в банках или бутылках продаются именно через эти автоматы. Кроме того, снековый автомат можно использовать для поддержки кофейного – если два автомата стоят рядом, то продажи с кофемашины увеличиваются. На рынке также представлены модели комбинированных автоматов (кофе и снеки) стоимостью около 6 тыс. евро.

Кофейные автоматы подвержены сезонному фактору – зимой спрос на горячие напитки падает на 15-20%. Снековые же автоматы сезонности не подвержены.

По словам предпринимателей, срок раскрутки автомата – месяц. Если за этот период продажи не превысили минимальную планку в 35 продаж в день, машину нужно переносить. Хорошим показателем считается 100-150 продаж в день, или 20-30 тыс. руб. в месяц в денежном выражении. Некоторые предприниматели утверждают, что при хорошем раскладе окупить вендинг-машину можно за 3-4 месяца. Средний же срок окупаемости автомата – от 10 месяцев до 1,5 лет. Хотя эта цифра может сильно меняться под воздействием дополнительных факторов.

Сильное влияние оказывает, например, место установки и ценовая дискриминация – в вузах кофе дешевле, чем в банках. С другой стороны, собственник помещения может и не брать с вендинг-оператора арендную плату, считая кофемашину дополнительным сервисом. Здесь играет роль личное отношение владельца площадей как к вендингу в целом, так и к кофе в частности. «На сегодняшний день практически треть площадей под торговые автоматы не облагаются арендой», – заявил один из предпринимателей.

Стоит также отметить, что сегодня налог на деятельность вендинг-операторов исчисляется по ставке ЕНВД от количества занятых сотрудников. «Раньше налог платили с каждой торговой точки, – вспоминает директор компании «Атланта-Сервис» Наталия Пятых. – С помощью этих изменений законодатели создали преимущество для развития торговых автоматов, потому что налоговое бремя существенно уменьшилось».

Дополнительные доходы с автомата

Кроме дохода с основной деятельности, автомат может выступать и в качестве рекламного носителя. Это качество позволяет заинтересованным компаниям продвигать какой-либо товар при помощи рекламы на автомате, а оператору – получать дополнительный доход. Для распространения рекламы могут использоваться как боковые стороны автомата и передняя панель, так и крыша машины. На ней можно установить хедер – плоский или объемный рекламный объект.

Кроме того, вендинг-операторы могут использовать опыт продуктовых сетей и продавать полки для размещения товара в снековых автоматах. Стоимость полок, как и в супермаркетах, может различаться: на уровне глаз – дороже, внизу автомата – дешевле. Но здесь необходимо учесть и техническую особенность машин: тяжелый товар все-таки лучше размещать внизу.

Однако в отличие от супермаркета, где за размещение продукта на полках уже давно принято платить, владельцы торговых автоматов могут столкнуться с определенными сложностями. Вендинговые сети пока значительно уступают крупным ритейлерам в объемах продаж. Для того чтобы предложение заинтересовало производителей, объемы продаж должны быть существенными. А значит, автоматы должны размещаться в местах с высокой посещаемостью, и их должно быть много. По словам некоторых бизнесменов, использование всех возможностей вендинг-автоматов позволит сократить сроки окупаемости еще на 2-3 месяца.

Новые направления вендинг-торговли

Торговые автоматы – это развивающаяся система торговли. Новинкой является автомат с мороженым, при этом подача происходит как в игровых автоматах – захватом товара. Автоматы по приготовлению свежевыжатого сока из апельсинов показывают весь процесс приготовления напитка. Аппарат по приготовлению горячих бутербродов имеет встроеную микроволновую печь и холодильную камеру. Аппарат для быстрого приготовления лапши, каш, бульонов, мюсли выдает баночку со свежезаваренным продуктом и ложку. И, конечно, газированная вода с любимыми вкусами выдается стаканчиками из автомата с газированной водой.

Все эти направления только предстоит освоить предпринимателям Сибирского региона.